九工裝飾蘇州裝修設(shè)計介紹：

    一代偉人鄧小平先生曾說過“無論是白貓黑貓，能抓老鼠就是好貓。”經(jīng)典名句借用在LED顯示屏渠道之爭中，那就是“無論是直銷還是經(jīng)銷，能賣產(chǎn)品就是好渠道。”

　　九工裝飾蘇州裝修設(shè)計介紹：長久以來，LED顯示屏企業(yè)在選擇什么樣的渠道的時候總會有各種考慮和顧忌。隨著行業(yè)逐漸走向成熟，市場格局朝著大者恒大的規(guī)模效應(yīng)方向發(fā)展，同時競爭史無前例的激烈，企業(yè)生存不確定因素眾多等等，這些都在影響著企業(yè)逐漸改變自已的渠道方式。

　　直銷和分銷，到底哪一種渠道更適合LED顯示屏行業(yè)?對于LED顯示屏企業(yè)而言，不同的定位有不同的偏好，直銷的利潤相對豐厚，也能與客戶直接接觸，但是訂單有限，回款較難;分銷方式市場占有率高，覆蓋面較廣，同時利潤低微，管理難度較高。因此，在當前形勢下，無論是直銷還是分銷模式，能賣產(chǎn)品、維持企業(yè)發(fā)展、促進品牌積淀的都是可行的渠道。

　　群雄逐鹿渠道對決

　　從釋義上來講，銷售渠道就是采用渠道作為銷售形式的銷售載體，主要指如何開發(fā)與選擇經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的日常管理，如何協(xié)助經(jīng)銷商進行市場推廣，日常維護等，并能根據(jù)市場的變化提出對應(yīng)的策略，有效激勵經(jīng)銷商共同成長的銷售過程，當然還要處理一些市場沖突的問題。

　　LED顯示屏行業(yè)的銷售渠道主要分為兩大類，直銷和分銷。其中直銷模式主要是工程應(yīng)用類的項目渠道，顯示屏制造企業(yè)直接與使用客戶接觸，或通過投標、競標方式間接性與終端客戶接觸，總之產(chǎn)品無需假于另一方銷售之手。分銷則主要包括代理商和經(jīng)銷商，顯示屏制造企業(yè)提供產(chǎn)品，主要交給全國各地的經(jīng)銷商和代理商進行銷售。由于LED顯示屏的行業(yè)屬性，渠道的劃分通常沒有那么鮮明，一家顯示屏制造企業(yè)可以同時選擇直銷和分銷兩種模式。

　　首先，直銷的渠道直接而明確，在行業(yè)內(nèi)所占比重較大。到目前為止，LED顯示屏行業(yè)的應(yīng)用仍然是以工程渠道類為主，尤其是全彩屏項目以廠家投標、行業(yè)關(guān)系及行業(yè)影響力等方式實現(xiàn)直銷的模式居多。由于LED全彩顯示屏工程類性質(zhì)明顯，項目通常包括產(chǎn)品設(shè)計、工程施工及售后維護。由于項目具有數(shù)量少、投資大，回款時間長，風險高等特點，經(jīng)銷商發(fā)揮作用比較小，因此行業(yè)渠道結(jié)構(gòu)比較簡單。

　　其次，分銷能夠快速占領(lǐng)市場，降低企業(yè)資金風險。由于國家對大型項目活動、晚會等倡導節(jié)儉風氣，無形當中制約了大型活動對LED顯示屏的拉動作用，相反，更多的私營業(yè)主和戶內(nèi)外替代傳統(tǒng)廣告媒介的領(lǐng)域出現(xiàn)增長之勢。顯示屏企業(yè)為了占領(lǐng)更大的市場空間不斷發(fā)展經(jīng)銷商和代理商，分銷渠道由此獲得較快發(fā)展。同時，LED顯示屏行業(yè)的資金風險是困擾每一個企業(yè)的大問題，一方面利潤微薄，同時還要接受層層押款，不少企業(yè)正是在這樣的背景下被迫選擇了分銷模式。

　　從利潤角度來講，直銷的毛利潤顯然高于分銷，但是回款周期具有不確定性，因此，國內(nèi)顯示屏制造廠商都在面臨一個選擇，控制市場還是控制產(chǎn)品毛利率?如果要擴大企業(yè)市占率，廣開渠道，那么分銷顯然更適合，如果要保持穩(wěn)定較高的利潤率，直銷模式符合目標。

　　從目前的市場來看，短期內(nèi)LED全彩屏市場銷售總額中還是以直銷模式貢獻率居大，同時，分銷模式越來越受到中小型企業(yè)和規(guī)模企業(yè)的親睞，搶占全國各地經(jīng)銷渠道變得較為明顯。

　　到底哪一種模式適合企業(yè)的經(jīng)營，當然不能籠而統(tǒng)之的作出判斷，未來，企業(yè)要想在渠道領(lǐng)域爭奪一席之地，尚需要審時度勢、量體裁衣。

　　未來渠道拓展屏企需量體裁衣

　　業(yè)內(nèi)人士認為，隨著市場競爭的進一步加劇，行業(yè)領(lǐng)先者之間在產(chǎn)品要素層面(品質(zhì)、價格、交期、服務(wù)等)的競爭優(yōu)勢將漸趨一致性，渠道爭奪開始走向前臺，原來靠幾個銷售人員跑單的銷售模式將開始向系統(tǒng)化、專業(yè)化渠道運作轉(zhuǎn)變。

　　不可置疑的是，無論是工程項目還是普通應(yīng)用，LED顯示屏行業(yè)每年都會有一定的增長空間，直銷和分銷渠道都有機會。對于企業(yè)而言，選擇什么樣的渠道有時候是出于市場需要，有時候是被迫而為之，總之，無論選擇哪一種渠道模式，企業(yè)對市場對自身都應(yīng)該有一個清晰地了解。

　　市場是渠道的向?qū)В睦镉行枰睦锞陀星馈Ｇ酪?guī)劃的前提就是要調(diào)研市場的構(gòu)成和需求所在。LED顯示屏行業(yè)包含眾多細分領(lǐng)域，廣告媒體、信息顯示、舞臺表演、體育場館及各種特殊應(yīng)用等。其中，各大領(lǐng)域又包括低、中、高端應(yīng)用，對于高端的工程應(yīng)用類項目，直銷的模式顯然更具有競爭優(yōu)勢。通過招標、投標和競標的方式，少則數(shù)家多則數(shù)十家企業(yè)競爭一個項目，如果是小型項目，通常各地都會有一些關(guān)系網(wǎng)，競爭程度相對緩和。普通的租賃以及商業(yè)市場，分銷模式更有靈活性。

　　企業(yè)的規(guī)模和定位是決定企業(yè)選擇渠道至關(guān)重要的因素。對于現(xiàn)階段的顯示屏企業(yè)來說，不是沒有市場需求，而是市場競爭太激烈，直銷的接不到單，接到單了又擔心收不到款，收到款了也是利潤微薄，難以為繼;分銷的不愁訂單但是各地代理商和經(jīng)銷商的管理有難度，還要擔心被其他企業(yè)搶走，如何保證規(guī)模出貨是頭疼的問題。因此，企業(yè)確定什么樣的定位以及依據(jù)自身的資金、軟硬件實力才能準確的選擇渠道模式。如果以批發(fā)為主，那么適合分銷模式，如廈門強力巨彩、深圳華夏光彩等企業(yè)均以產(chǎn)品批發(fā)為主，分銷模式占據(jù)企業(yè)盈利較大比重。如果本身的資金雄厚且不愁項目工程訂單，那么完全以直銷運營自然也能風生水起，如上海三思、深圳雷迪奧等企業(yè)。

　　當然，很多企業(yè)既有直銷又有分銷，如深圳洲明科技，有的企業(yè)從直銷轉(zhuǎn)為分銷，如深圳光能科技，有的從分銷轉(zhuǎn)為直銷，如深圳雷迪森。很多時候，渠道是沒有完全的界限，顯示屏企業(yè)也不拘泥于哪一種渠道的構(gòu)建，甚至還在嘗試更多新的渠道。總之，能賣產(chǎn)品能賺錢的渠道都是可以推崇的。

　　洲明科技：夯實分銷渠道力推新品占領(lǐng)直銷利潤制高點

　　洲明是LED顯示屏行業(yè)較早提出做渠道銷售的企業(yè)，多年以來，洲明在全國各地的經(jīng)銷商和代理商數(shù)量居行業(yè)第一，不僅如此，洲明與各地經(jīng)銷商之間的關(guān)系非常融洽，這也是業(yè)內(nèi)津津樂道的地方。洲明科技顯示屏事業(yè)部常務(wù)副總經(jīng)理武建濤曾表示，洲明與渠道商之間是“松散緊密型”的關(guān)系。即洲明一方面與渠道商保持緊密的合作關(guān)系，以朋友的方式互相對待，加強渠道商在參與公司事務(wù)中的力度;另一方面放寬渠道商的行銷權(quán)益，給渠道商獨立的市場和發(fā)展空間，助推渠道商發(fā)展本地市場。同時，洲明還堅持統(tǒng)一部署、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一形象的方針，切實鞏固和夯實分銷渠道。

　　分銷渠道讓洲明實現(xiàn)了大跨越和快速占領(lǐng)全國各地市場，同時，分銷也奠定了洲明在渠道領(lǐng)域的領(lǐng)頭地位。雖然洲明已經(jīng)上市，但是潛心修葺的渠道依然是洲明不斷拓展的業(yè)務(wù)。

　　與此同時，洲明積極部署高密度小間距LED顯示屏等高端產(chǎn)品，以期占領(lǐng)室內(nèi)大屏拼接市場所帶來的高利潤空間。高密度小間距LED顯示屏是這一兩年來新興的產(chǎn)業(yè)熱點，不僅引發(fā)了LED顯示屏行業(yè)眾多企業(yè)的搶灘進駐，而且引起了傳統(tǒng)室內(nèi)顯示設(shè)備的注意。隨著各地對LED超級電視的熱捧，洲明、利亞德等一批上市的股票數(shù)度漲停。從市場應(yīng)用來看，高密度小間距LED顯示屏利潤率比普通顯示屏高達30%—40%左右，為企業(yè)盈利帶來福音。

　　九工裝飾蘇州裝修設(shè)計提示由于高密度小間距LED顯示屏屬于性能較高端、設(shè)計和維護有嚴格要求的產(chǎn)品，因此企業(yè)絕大部分采取直銷，小部分分給經(jīng)銷商和代理商銷售，也有個別企業(yè)實行批發(fā)。除了LED超級電視等新品引爆了業(yè)界眼球，裸眼3DLED超級電視更是在這一基礎(chǔ)上實現(xiàn)創(chuàng)新突破，這也是洲明在LED顯示屏行業(yè)最先推出的跨界產(chǎn)品。顯然，這些高端產(chǎn)品將會幫助洲明在直銷渠道上增添競爭籌碼，占領(lǐng)利潤制高點。

　　上海三思：直銷模式的代言者

　　上海三思在LED顯示屏行業(yè)創(chuàng)下了很多第一，也留下了許多神秘色彩。三思是LED顯示屏行業(yè)第一個突破10億元營收的企業(yè);在LED交通顯示屏領(lǐng)域長期占據(jù)著霸主的地位;從顯示屏領(lǐng)域跨界做照明同樣非常成功;完全有能力上市卻始終沒有上市等等。同時，三思高層還奉行著三不原則，即不上網(wǎng)、不參展、不推廣。當其他企業(yè)新聞不斷的時候，三思低調(diào)的在直銷渠道中特立獨行。

　　三思在全國各地乃至全世界擁有眾多牢靠的經(jīng)銷商和合作伙伴，這種固定的渠道網(wǎng)絡(luò)可以讓三思牢牢掌握全國各地工程渠道市場。得益于三思二十年來在工程渠道上的項目經(jīng)驗，尤其是道路交通顯示屏和照明經(jīng)驗，使得三思幾乎不用為得不到各地市政訂單而發(fā)愁。同時，三思還擁有強大的后援支持，即資金實力和產(chǎn)品質(zhì)量保證。由于直銷的回款周期長短不一，回款程度視產(chǎn)品使用情況而定，三思明顯有優(yōu)勢。

　　即使LED顯示屏整體降價幅度非常之大，波及到三思的定價和利潤率，但是三思的銷售價格仍然保持著一定的收益水準，這得益于三思無可取代的直銷渠道網(wǎng)絡(luò)和長期的品牌積累。三思的信譽為產(chǎn)品銷售增添了不少的附加值。這也是LED顯示屏行業(yè)需要學習和借鑒的地方。

　　強力巨彩：打造分銷渠道新王牌

　　強力巨彩在2011年以后發(fā)展速度驚人，一躍成為行業(yè)排名靠前的企業(yè)之一。之所以在短時間內(nèi)實現(xiàn)快遞擴張，強力巨彩最為引人關(guān)注的就是全面、超前的分銷渠道網(wǎng)絡(luò)。據(jù)悉，強力在全國擁有26個直營辦事處、200多家特約經(jīng)銷商。強力經(jīng)銷商已經(jīng)獨立承擔起了倉庫、訂單處理、、售后等功能。除了發(fā)展一線城市經(jīng)銷商，強力巨彩還大力發(fā)展二三線城市經(jīng)銷商以及海外經(jīng)銷商。

　　選擇以分銷為主要渠道的強力巨彩，主要以常規(guī)顯示屏為銷售載體。尤其是單雙色led顯示屏市場，強力巨彩的市占率居行業(yè)第一。為了滿足更多的市場需求，強力正在大力推廣全彩led顯示屏，甚至針對工程項目的特殊產(chǎn)品，也可以為經(jīng)銷商和代理商供應(yīng)。

　　此外，強力巨彩還與西安諾瓦、常州創(chuàng)聯(lián)合作，以三家捆綁銷售的方式，將各種優(yōu)勢力量通過強力巨彩分銷渠道實現(xiàn)更廣泛的應(yīng)用。這種合作模式此前多用于直銷渠道，如今在分銷市場得到運用也是一種發(fā)展趨勢。

　　渠道是一個企業(yè)通向市場的橋梁，誰先搶占渠道誰就占有先機。沒有不好的渠道，只有不會布局的企業(yè)，無論是直銷還是分銷，企業(yè)都可以通過布局渠道實現(xiàn)自己的產(chǎn)品通路。直銷幫助企業(yè)快速反饋市場訊息，通過前期實地考察、方案設(shè)計、產(chǎn)品制造、安裝維護等等一整套服務(wù)過程，建立起與終端使用客戶的交流和聯(lián)系，同時提升產(chǎn)品附加值和企業(yè)知名度。分銷減輕了企業(yè)與全國各地復雜性客戶的溝通麻煩，規(guī)模化、標準化出貨流程固定、單一，助力企業(yè)快速實現(xiàn)大規(guī)模發(fā)展，穩(wěn)定性較高。

　　沒有絕對的界限，也沒有絕對的強弱之分，LED顯示屏行業(yè)的渠道只會因為與企業(yè)本身的對象和定位相不相符而有所利弊。訴求市場不同，渠道方式不同，只要能夠幫助企業(yè)盈利性的賣出產(chǎn)品，都是可以借鑒的渠道。而除了直銷和分銷，未來說不定還有更多更特別的渠道方式呢，不妨期待吧。(小D)